Как да провеждаме бизнес преговори?

В съвременния свят способността става все по-валидна и правилно провеждаща бизнес преговори. Това умение е особено важно за тези, които изграждат своя собствен бизнес, за мениджъри на компании, мениджъри и топ мениджъри. Въпреки това, бизнес преговорите предполагат под тях не само срещи на високо равнище, когато се вземат стратегически решения относно взаимодействието и развитието на бизнеса. Технически тази сфера включва всяко съобщение на всички представители на компанията по време на работното време и на работата.

Особености

Съгласно бизнес преговорите те обикновено предполагат специална форма на стопанска комуникация, насочена към гарантиране на това съвместно съобщение, обмен на мнения и предложения, които да стигнат до определено споразумение. В идеалния случай крайната цел е да се постигне взаимна или едностранна полза. Може да има много причини, но всички те слизат до четири основни вида.

Преговорите могат да бъдат проведени за всичко, с каквито и да било обстоятелства, да бъдат третирани за постигане на определена цел или да бъдат ограничени до решение на няколко актуални въпроси. Очевидно, Каква е глобалната причина, толкова по-големи ще бъдат необходими разходите за успешното прилагане.

Има няколко основни класификации на бизнес преговорите.

• От естеството на случая Те са разделени на официално – преминаване в строга среда и да бъдат документирани според протокола или неофициално, преминаване в неформална, полукласна атмосфера.
• В кръга на участващите лица Разграничаване на вътрешните и външните подвидове. Вътрешното се провежда в рамките на един екип и може да бъде обсъден както чрез организационни, така и чрез междуличностни въпроси, разграничението на функциите и планирането и общите стратегии за развитие на компанията. Външните преговори се провеждат с клиенти, клиенти или бизнес партньори.
• Вид на преговорите определени от социалния статус на страните. Също наричани преговори между партньорите и колегите, заемащи същата позиция. Комуникация на началника с подчинени или хора с различни нива – неравномерно.

Методология

Преговаряне – сложен и многостъпен процес, който изисква значителни знания и разходи. Един от най-трудните етапи, често определянето на резултата от преговорите много преди да започнат, е подготовка. На този етап е необходимо да се определят целите и да се избере стратегия, място и време. Също така това е чудесен шанс да се събира и обработва информация и в същото време се стопи.

За яснота и по-добра систематизация, планът се препоръчва да се визуализира на хартия или електронни медии.

Започвайки с ясна и недвусмислена настройка на преговорите. След това целта е по-добре да се разделят последователни задачи и да се определи стратегията, тактиката и методите за тяхното постигане. Когато анализирате, не само цялата добре позната информация за противника, предназначението му и начините за тяхното постигане, но и техните собствени ресурси трябва да бъдат взети под внимание. Мислейки на аргумента, по-добре е да се опитате да предскажете и възможния отговор на партньор, Помислете, отколкото можете да го убедите кои факти и гаранции.

Ако конфронтационният стил на преговори не се използва, насочването на постигането на целта на всяка цена ще бъде разумно да се изтъкват точките на възможните компромиси предварително. Като правило, с преговорите за партньорство, взаимните отстъпки играят важна роля, поне незначителни стъпки един към друг. Трябва да продължи да разбира това Другата страна също се интересува от постигането на взаимно съгласие и следователно споразумението е първоначално възможно.

Препоръчително е да се разпределят три предни позиции. Стартиране, от което започва договарянето, обикновено леко надценява. OPTIMAL – тези, на които всъщност са насочени при изготвянето на план. Минималните очаквания са Планк, с пресечната точка, от която вече губят по-нататъшни преговори.

Важен фактор е изборът на място за преговори. Интериорният дизайн, цветовете, размера на стаята и дори разстоянието до мястото на срещата имат психологическо влияние върху човек, който успешно се радва на опитни мачта на преговорите. Има три възможни варианта: среща на нейната територия, на територията на противника и на неутрално положение. Всеки има своите плюсове и минуси, като се фокусира върху това, върху което можете да променяте стила на поведение и методи за постигане на резултати.

• Ако срещата се случи на нейна територия, Преговарящ или екип усещат подсъзнанието психологическо предимство поради позната надеждна среда. Също така е възможно да се организира място за себе си, като първоначално налага собствената си процедура на противника. Въпреки това, прекомерната релаксация може да играе отрицателна роля, отслабване на вниманието и концентрацията.
• Извънземна територия, Въз основа на гореизложеното, тя също играе противник. В допълнение, цената на времето и сила ще изискват пътят към мястото на стопанство и местоположението там. Но, от друга страна, такава ситуация дава редица бонуси. Можете, например, да направите психологически портрет на противник въз основа на интериора, невербалното решение. Също така по-ясно, не се разсейва, съсредоточава се върху преговорите или дори, ако е необходимо, задръжте „забравени“ документи и да спечелите време.
• Среща на неутрална територия се разглежда от много специалисти като оптимален вариант. Страните са в еднаква позиция, която съответства на основното изискване на принципа на правосъдието. Такова решение води до факта, че партньорите могат да разчитат единствено на техните умения за преговори.

Стилове

При провеждане на бизнес преговори се отличават два основни подхода: конфронтация и филиал. Изборът на стратегия пряко засяга курса и стила на комуникация, определя връзката между страните и определя правилата за всички комуникации. Основна отличителна характеристика – получаване на едностранна или взаимна полза.

В съвременния бизнес Етикх, най-популярният партньорски подход е, въпреки че има много поддръжници с алтернативна версия. Противниците на конфронтационния стил вярват на методите му твърде агресивни и неморални, Поддръжниците са позиционирани от истински майстори за комуникация и включват всички компромиси и концесии към категорията на сантименталните слабости, които не са необходими за бизнес лице.

• Конфронтационен стил преговори въз основа на тезата „победа на всяка цена! „. Основният критерий за успеха на преговорите е безспорното и абсолютно изявление за всичките им собствени изисквания, всякакви отстъпки и отклонения се считат за провал на стратегиите. Конфронтационен подход се основава на факта, че с определени умения и познания за човешката психология можете да включите врага на всички благоприятни условия за себе си.

• Партньорски подход произхожда от противотежест на конфронтационните и самите позиции като демократични и модерни. Самата концепция за партньорство, предвидена в гледна точка, предполага равни права на партиите, които да се възползват от сделката. По правило такива преговори са изградени върху поредица от взаимни концесии, за да се постигне взаимноизгоден компромис. Предполага се, че и двете страни правят едно нещо и имат подобна цел в преговорите. Ето защо, задачата на капитана е да изгладят остри ъгли и противоречия, всеобхватните интереси от всички страни на цялостния знаменател и търсенето на златната среда, която отговаря на всички.

Етикет

Както е известно, всеки етикет е подраздел на етиката и следователно е очевидно, че и двете бизнес етикети трябва да се основават на основните норми на морала и морала.

Трябва да се помни, че дори въпреки възможното погрешно схващане за интереси или открити конфликти, всеки участник в преговорите е личност и затова заслужава учтив контакт, уважение и толерантни отношения.

Остра етичен проблем при бизнес комуникацията е и въпросът за личната благоприличие и отговорността на всеки, и на общото ниво – честен и справедлив пасаж на всички етапи на диалога. Поръчката на противоречивите моменти спомага за съществуването на бизнес протокол, уреждащ всички правила за поведение и комуникация, вариращи от идеи и запознанства и завършващи с телефонни разговори и споделяне на подаръци.

През годините на съществуването на бизнес етикет, ясна и наредена структура на преговорите. Започвайки с официални поздрави. Представители на гостоприемника. Като правило приемащата страна се счита за преговори, на чиято територия, ако неутралното място е избрано, страната се счита за инициатор на Асамблеята. Тя се занимава с местата на участниците в съответствие с протокола.

Започнете да отговаряте на правото със същността на случая се счита за неучтиво. Истинското изкуство на преговорите е да преминем към въпроса постепенно от общи неофициални фрази и тези. Такъв подход ще помогне да се намерят събеседниците за себе си и да изразят тяхното уважение и интерес към тях.

Формулират речта си е ясна и ясна, без да позволява двусмислимост и евтина, не нарушават фактите и не обещават повече, отколкото е в състояние да предлага.

Не рисува преговарящите и желанието да окажат натиск върху събеседника, за да го принуди да вземе правилното решение. Трябва да се избягват директни проблеми, изискващи незабавно решение. По-ефективна и етична тактика е да се даде вражеско време на разсъждения и анализ.

Важен фактор е появата на партньори. Ако другата не е договорена, се приема, че стилът на облеклото е официален – костюм и вратовръзка на неподходящи цветове. Смята се, че лош тон, който отстранява сакото или отслабва вратовръзката – поне преди да бъде предложено да направи главата на хоста.

Тънкости на поведение

В ерата на глобализацията, интернет и бързите начини за движение, бизнес връзките с други страни и народи стават по-чести. Въпреки универсалното желание за толерантност и формирането на общия, световния бизнес протокол, следва да се спазват националните и културните традиции на други народи. Някои поведенчески модели са сходни, но има и тежки разлики, понякога индивидуална комуникация. Например, за европейците е трудно да се разберат тънкостите на японския етикет и по-специално японския любезен отказ да звучи като грижа от директен отговор.

Ето защо, преди да влезе в преговорите, е желателно да се изследват основните характеристики на манталитета на другата страна.

въпреки това, Изкуството на преговорите по принцип се основава на способността да се разбере и усеща нюансите на психологията и състоянието на събеседника. Всеки разговор е уникален и се развива според собствения си оригинален сценарий. Не е достатъчно, само за да поставим целта и да го достигнем. В крайна сметка е необходимо да се извърши подробен анализ на случилото се, за да се разбере какво е работило и какво не са направени грешките и това, което помогна да се стигне до компромис.

Опитният майстор се отличава с способност не само да следва протокола и да постигне целта, но и да се разграничат видовете преговори и да действат според тях.

Въпреки това, последната точка не е споразумение и подписването на сделката и качественото и своевременно изпълнение. Често това последно, последният етап на преговорите е незаслужено лишен от вниманието. Не трябва да забравяте, че това е начинът, по който се формира благоприятен бизнес или компания, и това е най-неизмеримото, но значителна сума, която неизменно ще повлияе на всички последващи преговори и сделки.

Репутацията се формира в самия процес на комуникация, като осигурява както допълнително положително, така и обратното, в случай на неуважение към събеседника или нарушаването на протокола, влияние.

Стратегия

За продуктивни преговори е необходимо да се определи предпочитаната стратегия. Специалистите разпределят три основни стратегии, подходящи за определени условия. Изборът зависи от правилната и обективна оценка на вашите собствени позиции и възможности и други участници в диалога. Въпреки това, с известно умение за преговори, всяка стратегия може да доведе до успешно завършване на сделката.

Тя трябва внимателно да бъде анализирана първо от всички параметри като психологически портрет на събеседниците, нивото на тяхната култура и стандартите за комуникация и взаимодействие между тях. Трябва също така да разгледате формата на срещите и размера на целите и задачите.

• Първата стратегия е известна със своята агресивност и правовност, Нищо чудно, че тя се нарича тактика на „примитивни“ или преговори „Базар“. Главният лост на влияние в този случай е личната харизма на бизнесмен, който се интересува само от всяка цена, за да се възползва от всяка цена. Перспективи за по-нататъшно сътрудничество, поддържане на положителен образ, взаимно доверие и комфорт на участниците в изчислението не отиват. Често има доста оси на манипулация, основана на твърдение, активно внушаващо и често измама. Примери за подобни сделки за еднократна употреба са колоритно описани в историите на първите американски бизнесмени на времето на златната треска.

• Втората стратегия е междинна връзка между хаотичния нерегулиран и цивилизован пазар. Неговата същност се крие в постоянното балансиране между твърди и меки методи за натиск върху партньорите. Стратегията е доста опасна и се използва главно в ситуации на трудна конкуренция за ресурси и пазари, когато няма време и възможности за дълга дискусия. В такива методи има почти целият незаконен пазар след голямата мафия и организираната престъпност и завършва с изнудване и изнудване.

• Стратегия на цивилизован пазарсчитат за най-прогресивни и конструктивни. Неговите методи са насочени към създаване на дългосрочни взаимноизгодни отношения с партньорите. Разговорът в такива условия не винаги включва равнопоставеност на партньорите, но задължително предполага най-високата възможна отчетност на интересите на страните.

В зависимост от избраната стратегия трябва да променяте тактиката на преговорите. Тактиката се отличава с набор от използвани методи и технологии, насочени към успешното преминаване на всички етапи на процеса. Най-известните тактически техники се считат за очакване, твърдо офанзива, редовно повторение на изискванията, усъвършенстване на позиции, частични отстъпки и избягване на директен отговор.

За какви фрази са забранени да се използват в бизнес преговори, можете да научите от следното видео.